本日のいろいろTVでは、完全手書きの手紙執筆サービス『オモイトドク』のヒミツを株式会社RAPASの代表 陸守 康汰氏にお聞きします。
『オモイトドク』は2022年5月に本サービスを開始されていますが、トライアルサービスとしては2021年10月から開始しており、実際に利用いただいたお客さまの売上、商談成功率、反響率の大幅アップに成果が出ているそうです。
webやSNSを活用したデジタルマーケティングとは違う「アナログ」な「手書きの手紙」のヒミツに迫ります！
『オモイトドク』は完全手書きの手紙執筆サービスです。
企業などの顧客のニーズに合わせた手書きの手紙を書き、顧客のお客さまへの郵送までを行います。
筆耕サービスなどと似ているように感じられるかもしれませんが、『オモイトドク』は、手紙の代筆のサービスではなく、文章作成や校正、手紙を届けたお客さまからの反応を見て文面をアップデートするなどを行っています。
書かせていただく手紙は大きくは2種類、「営業レター」と「サンキューレター」です。
「営業レター」は企業などの顧客が商品やサービスの販売、ブランディングなどを目的に出されるお手紙、「サンキューレター」は商品やサービスを購入いただいたお客さまへの御礼のお手紙です。
RAPASで書かせていただいたお手紙かはわかりませんが、まさしくそういったお手紙です。『オモイトドク』を利用いただいている顧客は本当にさまざまです。
「営業レター」ですと、不動産、人材、M&A仲介といった業種の企業に顧客として利用いただいています。「サンキューレター」ですと、通信販売を展開されている企業に多く利用いただいています。楽天/Amazonなどのモール系EC、自社で製品の製造から販売までを行っている企業など、形態はさまざまです。
まさしく、そういった反応を狙いとして、手書きの手紙を書かせていただいています。
「サンキューレター」は、新しいファンの獲得、購入者の再購入率の向上、新しいファンの獲得、定期購入の離脱防止などを目指して、手紙を書かせていただいています。顧客の事業視点でLTV向上という部分に寄与できると感じています。デジタル化が進み、手紙も少なくなった今だからこそ、手書きの手紙には人の心に訴える特別なちからがあり、手書きの手紙はお客さまに想いを届けられるツールだと考えています。
一方で、「営業レター」は「受付突破」のための秘密兵器、「最強の営業パーソン」だと考えています。どんなに良い商品やサービス、企業であっても、お客さまに知ってもらえないと商品やサービスの利用にはなかなかいたりません。「オモイトドク」で執筆した手書きの「営業レター」が通常のDMやテレアポなどよりも高い反応率がえられています。
2021年10月からトライアルでサービス提供を始めまして、実は僕もここまで成果が出るのかと驚いています。例えば、訪問看護などの医療介護系の事業者さまの場合、約3ヶ月で顕著な数値の変化がありました。月間の問い合わせ件数が2.5倍、売上も4倍近くになりました。
また、ノベルティ等の制作会社さまの場合、反響率が約2倍強、商談成功率が70%増などの成果が出ています。その他、営業系の企業さまですと手紙送付後にテレアポすることで、受付突破率が30%超伸びたりと多くの顧客で成果をあげられています。
はい、とても嬉しい数値です！なかなか比較は難しいのですが、テレアポの反響率5%と手紙の反響率5%では、同じ5%でも商談成功率など、その後のプロセスの数値も大きく違う感触があります。何となく話を聞いてみようではなく、手紙を読んで興味を持って反応してもらっている感触があり、この辺りも今後数値化できると良いと考えています！
成果を出すために取り組みを数値で分析していることだと思います。トライアルでのサービス提供の期間も含め、ABテストを繰り返しています。
営業の機会などでは「アナログ1.0」と言っていますが（笑）、ABテストで数値を蓄積し、ノウハウを構築しています。
例えば、封筒。手紙を送る封筒も多くの種類の封筒を試して、反応率が良い封筒を利用しています。
それから、フォント。今は手書き風のフォントで手書き風の手紙を印刷することもできます。 本当に手書きの手紙が成果が出るのかという疑問はありましたが、一般的なフォントで印刷した手紙＜手書き風のフォントで印刷した＜手書きの手紙の順で反応率は良くなりました。
他には、文章の長さ。お手紙の内容に合わせて文章の長さも変えた方が成果が出ます。こういった内容であれば1,500字程度の長文が良いが、ああいった内容であれば、600字程度の文章が良いなど、長ければ良いというわけではありません。
はい、顧客に合わせて、いろいろなテストを繰り返しながら、最強の営業パーソンを育成しています！（笑）
こうした手書きの手紙のノウハウに加え、手書きの手紙を数万通レベルで対応できることも『オモイトドク』の大きな特徴です。しかも競合他社さんに比べるとリーズナブルだと言っていただくことが多いです。
「パートナー」さん、『オモイトドク』で手紙を書いていただく書き手の方は全国に数百人規模でいらっしゃり、現在も多くの方に「パートナー」として参画いただいています。
「パートナー」さんの中で1番比率が大きいのは主婦の方です。
RAPAS社は幼稚園や保育園の運動指導の事業を展開しています。その中で幼稚園や保育園にお子さんを預けられているお母さまたちと話す機会も多く、そういったお母さまたちから、コロナの影響もあって、在宅でできる仕事を探されているという話を聞いていました。
また、RAPAS社でも新規事業の企画を進めていて、その中の1つに手書きの手紙執筆サービスがありました。その頃に新規参画したメンバーが以前のお仕事で手書きの手紙で営業をしていたことから、企画してくれていたアイデアでした。
僕の中で、この2つのことが結びつき、完全手書きの手紙執筆サービス、手書きの手紙を主婦の方に在宅で書いてもらい運営するという形で事業化したのが『オモイトドク』です。
そういってもらえると嬉しいです。運動指導などのそれまでのRAPASの事業とは毛色の違う事業ではあったのですが、デジタル全盛の時代に手書きの手紙という新しいことへの挑戦ができますし、主婦の方をはじめとした「パートナー」の方々の社会進出のサポートにも貢献できますし、僕自身もワクワクできる事業にできると感じ、事業化を進めています。
『オモイトドク』の始め方は大きく2パターンです。既にお客さまへのお手紙やお手紙の案がある場合、もしくは、どんなお手紙を書くかから検討する場合です。後者の場合、商品やサービスの内容、商品やサービスを始められた背景、利用されているお客さまの声などをヒアリングし、お手紙の内容から企画/制作をさせていただきます。前者の場合、既にあるお手紙やお手紙の案から、実際のお手紙の制作を進めさせていただきます。
そうですね、いきなり手紙を書くというのはなかなかハードルが高いと思います。『オモイトドク』のもう1つの特徴は実際に手紙を出してみて、その反応を見て、手紙をカスタマイズしていくということです。
はい！これまでの実績でいうと初回の反響率は少なくとも5%程度は確保できることが多いです。なので、初回の反響率などの数値を基に改善を繰り返していくというのが『オモイトドク』のサービスの特徴です。もちろん、初回の反響率がもっと良いこともありますが、初回の反響率をベースに次回以降でどこまで目標値を上げていけるかということを提案し、お手紙に反映していきます。
「パートナー」の方々は文字を書くことが好きな人が多いです。『オモイトドク』で手紙を書くまでは、写経していたという方もいらっしゃいます（笑）。手書きの手紙なので、書き手の方の気持ちが文字に出ると思います。なので、書き手の方とは普段から蜜にコミュニケーションをとり、モチベーションを持ってもらえるようになどはサービスの運営サイドとして、意識している部分ではあります。
手書きの手紙なので、品質を保つことはとても大変です。納品前の事務所は検品する手紙たちで溢れかえります。「パートナー」の方々に1通1通手書きで書いていただくので、1人で書くことができる文字量は限られていて、時には雑になってしまうということもあり、そういった可能性も考慮して、納品スケジュールを組んだりと品質にはこだわるようにしています。
2021年10月にトライアルサービスを開始し、おかげさまで、多くのパートナーの方に参画いただき、顧客に合わせた品質の良い手書きの手紙を書く体制が構築できました。なので、今後は、これまでの顧客だけでなく、新しい顧客にもサービスを利用いただければと考えています。
手書きの手紙を送る機会はどんな企業さまでもあると思いますので、気軽にご相談いただければ嬉しいです。 個人的には、システム開発やデジタルサービスを展開されている企業さまなどは、これまでも想像以上に成果が出ているので、もっと利用いただければと感じています。
マレーシアの企業さまからマレー語での手紙をという問い合わせもあり、将来的には海外展開なども目指していければとは思っています。
また、コールセンターなどを運営されている企業さまなど、営業支援/CS強化などの点で親和性の高い企業さまとの協業なども視野に入れていきたいと考えています。
『オモイトドク』お問い合わせ
興味を持っていただき、ありがとうございます。
『オモイトドク』に関する問い合わせや、資料請求 等につきましては、下記に必要事項を入力いただき、送信をお願いします。3営業日以内にご返信いたします。
※お問い合わせいただいた内容は内容を確認の上、いろいろ社からRAPAS社にお伝えさせていただきます。