いろいろ社の新たなプロジェクト「いろいろTV」。いろいろ社 社長の青木が気になる人に、いろいろなおはなしをお聞きするオンライン番組です。
第13回目は、ゲストにエンドライン社のモリアゲアドバイザー山本啓一さんをお迎えして、リアル店舗の売上支援について、いろいろなおはなしをお聞きしました！
目次
大学中退から紆余曲折あって芸人の道へ！そこから辿りついた”盛り上げアドバイザー”とは？
エンドライン株式会社の山本啓一と言います。本日はどうぞよろしくお願いします。2004年に創業しているんですが、個人が２年、法人が15年で合わせると今年で17期目を迎えました。ベンチャーでは老舗の会社になっております。
今年で49歳になりますが、身体はこの20年で今が1番ピークですね。シニアの筋トレ、パーソナルトレーニングをやっていて、週に1回、トレーナーについて1時間追い込んでいるのと、キックボクシングに今ちょっとはまってます。この3、4年やってたんですけど、ここ最近はもう経営者の仲間を集めてキックボクシングをしています。昨日も行ってきたんですけど、ものすごくいいローキックが入って、歩行困難です(笑) 僕が戦った相手もローキックが入ってるので、お互いにダメージを受けている状況です。いろいろTVが終わったら、速攻お風呂に入って、患部を揉みほぐしたいと思います。別に武闘派ではないんですけれども、そういう感じですね。
なぜ、事業が盛り上げとなっているかというおはなしをしたいと思うんですが。まずは少し遡りますと、小中高ずっと福岡で、そのまま福岡大学に進学して、5年で中退しました。中退した理由も色々あるんですけど、学校の雰囲気についていけなかったというか、大学独特のノリみたいなものがとても苦手で。新歓コンパやサークルの介入とかがすごく嫌だったんですよ。馴染めなかったっていうのが1番の理由ですね。5年在籍していましたが、実質学校に通っていたのは1年生のときだけですね。そこからは、バイトしたりいろいろとか競馬とかね(笑) こういう話を新卒の社員にするととても喜ばれるんですよ。
就活のときとかに学生に対して「夢はありますか？」みたいな質問ってよくされるじゃないですか、僕は当時やっぱり夢も何もなかったんで、夢もなかったし学校も中退したよというはなしをすると、親近感を持ってもらえることも多いですね。大学を辞めるまではそこそこいい、普通の人生だったと思うんですけど、何をとち狂ったか大学を辞めたことがすごくトラウマで、ダメな人間を鍛え直さないといけない！と思って筋トレとかを始めたんですよね。痛いしきついけど、緩めたらだめだと思っていて、大学を辞めた人間がこのまま普通に過ごしちゃいけないと思って。一番きつい仕事ってなんだろうと思ったときに、肉体労働だと思ってヘルメットを被って、建築現場で肉体作業をすれば人間が変わるだろうと急に思い立って、建築現場で働く仕事に応募しました。
そしたら、なんか思った以上にきつくて、1日でやめます！って(笑) 当時23歳で、元々バスケットがやってたんで、体力はあるはずなのに初日から腰痛いし、重い物も持たされて。それだけでなく、刺青が入った怖い先輩に「電動ノコギリで○○（資材名）を切って」と指示されたんですけど、初日だからその資材が何なのかまったくわからなくて。それなのに「お前大学も出たのにそんなのもわからんのか！」ってめちゃくちゃ言われて。
肉体的にも精神的にもダメージを受けましたね。でもその先輩たちとも3日ぐらいすると仲良くなったりとかしたんですけど、少し働いてみて生きている世界がなんか狭いなと思って。そんなときにTVをつけたら、ダウンタウンさんが出演していて、「俺芸人を目指そうかな」って急に思ったんですよ。
そうなんです。1つはその当時いた閉鎖的な環境から逃れたいって気持ちと、普通のサラリーマンになって、スーツを着てネクタイをして、人に頭を下げるのはすごい嫌だなって思ってました。ギターもちょっと弾けたので、バンドもありだなと思ったり。でも24歳からバンドもな、俳優もいいけど演技はできないしとかいろいろと考えて、松本さんや浜田さんのかっこよさを知って芸人になろう！と。
じゃあ、大阪とか東京に行けばいいじゃん！って思った時に、当時、東京の吉本ではロンブーとかココリコが売り出し中で、ここは勝てないと思って諦めました(笑) 大阪を見てみると、ケンドーコバヤシさんとか千原ジュニアさんとかいっぱいいて、これも無理だ！と思って、福岡事務所を見てみたら、失礼ながら当時おもしろくなくて。ここだったらやれるかもと思って、福岡吉本に入りました。
関係ありますよ！もともと漫才をしていたときに、スベるときもあるんですけど、お客さんを笑わせられるときもあって、そのときにドッと盛り上がった瞬間を今も忘れられなくて。今もライブやリアルで盛り上がる場って大切だなと思っているので、盛り上がることを支援したいなと思って、4年前から盛り上げアドバイザーを名乗っています。エンドライン社という名前だけだとわかりずらいなと思ったときに、とある方に「おまえは盛り上げ屋だ！」と言われて、盛り上げ屋っていいなと思って名乗るようになりました。お客さんをリアルで盛り上げるぞ！と意気込んていたところに、コロナが来てしまいました(笑)この振り分けた拳がおろせない状態のまま今に至ります。
プロスポーツチームのイベントや企業の合同説明会のブースを装飾で盛り上げる！
2種類ありまして、のぼりや看板を作ることも多いんですが、最近ではお客さんのニーズの上流まで遡っていて、「どうしたらいいかな？」という相談から受ける案件もあります。例えば、不動産会社だったら、「出店をするんだけど、どういうモデルハウスの作りだったらいいと思う？」とか、プロスポーツチームだったら、「体育館で行うイベントをどう作ったらいい？」というご相談をいただきますね。
いくつか入り口はあるんですが、ひとつはこちらからのプッシュ型の営業ですね。電話やDMなどを使って営業をすることもあれば、WEBサイトを見てお問合せをいただくこともあります。実は僕のこだわり戦略があってWEBサイトが6個くらいあります。僕自身グローバルなこととかは興味がなくて、ニッチなところでお山の大将になりたいと思っているんです。
だからWEBサイトをかなり分割しているんですが、その中のひとつが合同説明会のブースの装飾専門のWEBサイトです。普通だと展示会などがメインなんですが、それはもう捨てて合同説明会に振り切っています。大体WEBサイトのコンバージョン率って、高くて1％もなくて0.8％とかだと思うんですけど、そのWEBサイトはコンバージョンが1.5〜2%くらいあるんですよ。
コロナが落ち着きつつあるのも関係しているとは思いますが、ニッチな需要に絞り込んで事例をたくさん掲載することで最近より問い合わせをいただきますね。ネタばらしをすると、合同説明会のブースを作るのが初めてなところって多いんですよ。そういう初心者ニーズを捉えていて、そういったところからの問い合わせを受注することが多いです。
キーワードを絞ることでSEOの1位も取りやすいので、その実績もあってこのサイトは今とてもいい感じですね。カテゴリーをいろいろと設けてニッチトップを獲ろうという感じです。
そうですね。いろいろなシーンを今おはなししましたが、やっていることの裏側はすべて同じです。出しているノウハウが少し違うだけで、使うものはほとんど同じですね。
飲食店や小売店にはノウハウを活かしたローカルエリアマーケティングで攻める！
ノウハウは違いますね。個人店とチェーン店などでも変わります。
飲食の場合、メニューからヒアリングしますね。のぼり、看板の前にローカルマーケティングでエリアでの戦い方を考えます。
世の中にあるマーケティングノウハウって、ITが主体になっていません？ だから店舗向けのノウハウがほとんどないんですよ。地域を絞ったローカルエリアマーケティングと言っているんですけど、100％がシェアの取り合いなんです。巷にある経営戦略って、ニーズを創出するとか、新規ビジネスをスタートすることだと思うんです。
いろいろさんがやっているマーケティングもそうですよね？
成功しているお客さんを見ていても、何によって覚えられたいかじゃないですかね。例えば、大名にある「奇跡の手羽先 サラリーマン横丁」ってご存知ですか？九州に20〜30店舗あると思うんですけど、あれは僕が名付け親なんですよ。
社長が独立した頃にお店を開きたいという相談をいただいて、手羽先を仕入れて売るというコンセプトはすでにあったなかで、まずは何を覚えられたいかを決めた方がいいですよとおはなしていて。もともとサラリーマンの係長向けに店を作って、サラリーマンの課長を手羽先を通じて元気にするという絞り込んだコンセプトだったので、広告自体のテイストを意図的に少しダサくしました。ダサいというか、ターゲット層だけに響くように最初はプロレスラーを起用しようということで、九州プロレスの筑前りょうたさんに登場いただきました。
それによって、「奇跡の手羽先 サラリーマン横丁」を覚えてもらうために広告を作りました。普通飲食店をするのであれば、魚も肉も出していろいろな人に食べてほしいと思うと思うんですが、それを絞り込む勇気を持てるかどうかが第一段階じゃないかなと思います。
看板のサービスとは違うんですが、最近は海鮮居酒屋さんからご相談を受けています。母体が大きくて1000億くらいあるところの子会社で、Instagramでも人気のすごくいいお店なんですよ。僕がお店の人に強みを聞くと、「マグロです！」とおっしゃっていたので、もうマグロ1本でいったらどうですか？とお伝えしたんですよ。それでその方向性に切り替えてみると、以前より集客が増えたとおっしゃっていました。
看板などの小手先のテクニックよりも、そのお店がどんな風に認知されたいかだと思っているんです。盛り上げアドバイザーもそうだと思うんですけど、インパクトがあれば一発で覚えてもらえます。どうやって覚えてもらいたいかを先に設計しないと看板を作っても、のぼりを作ってもいい結果にはならないですよね。
大事ですね。頭の中のSEOで3位に入らないと難しいじゃないですか。例えば、今から懇親会をしますと言った時に、ぱっと思い浮かぶお店は3つくらいしかないんですよ。会社の近くだとあのお店とあのお店とあのお店、家の近くだとあのお店とあのお店とあのお店とだいたいこれくらいだと思っていて、この上位3位にどうやって食い込むかをまず考えないといけないと思います。
お客さんの頭の中でパッと3位以内に思いつかないといけないわけですよ。最近行かなくなったお店を思い出してほしいんですけど、それって嫌いになったわけではなくて忘れているだけじゃないですか？
だからどうやって覚えてもらうかはとても大切で、奇をてらったはなしではなくてとても重要なことなんだと思っています。だから変わったのぼりも効果があると思いますし、エア看板などはやった方がいいと思いますとアドバイスしています。
夜も光る看板で、高さ3mくらいあるんですけど横80cmくらいの大きさの韓国発の看板になります。これと同じサイズの看板を立てようと思ったら数十万かかるんですけど、エア看板の場合8万円弱で購入することができます。もともとは日本にない看板なんですが、10万もかけずにこのサイズの看板が立てられるので、ぜひ使ってみてもらいたいなと思っています。
そうです。こういった目立つ看板を立てて、いかに覚えてもらうかが重要だと思います。
看板をより効果的に使うために業種業態にあったカスタマージャーニーを設計する
店舗の名前だけを出すのはもうやめた方がいいと思いますね。店舗の名前なんて情報としてはどうでもいいことなんですよね。サイゼリアならサイゼリアに行きますけど、焼き鳥屋さんに行こうと思ったときに名前よりも、鶏皮が1本80円で食べられるという情報の方が大事ですよね。そういうところで個人店は失敗していると思います。お店の名前で食べにいくところを決めるわけではないので。
違いますね。例えば、和菓子屋さんの場合だと、コンビニほどフラッとお店に入ることって少ないと思うんです。正直なところ、のぼりだけでは解決しなくてここもやはりブランディングだとは思うんですけど、冠婚葬祭やお土産など、ニーズがあるときにいかに覚えていてもらえるかが大事だと思っています。
塾などの場合も塾って書いてある看板だけを見て、「よし！塾に行こう！」とはならないじゃないですか。塾の看板見つける→お母さんがちらしを持って帰る→子どもにこんな塾あるけどどう？と言ってチラシを見せる→子どもが、ここは友達も行ってるから、じゃあ今度体験行ってみるね！という→WEBで申し込むというお客さんの流れを想像してみましょう。では塾の看板はどういう効果が発揮されるかというと、最初にお母さんがチラシを持っていくことですよね？そこにフォーカスすれば看板の効果は成功になります。
業種業態によって、顧客の流れ、カスタマージャーニーが違うので、そこを加味して看板を作らないといけないですよね。トリガーが何かによりますよね。和菓子の場合、もしかしたらのぼりもいらないかもしれないですね。でも塾だったら、看板にアクリルボックスをつけて、中にチラシを入れてお母さんか子どもが持ち帰れるようにしますね。塾に入るかの意思決定は家で行われると思うんですが、飲食店はその場でされることが多いと思うのでそこでも違いはでますよね。エンドライン社は、カスタマージャーニーを考えますね。
真剣に取り組みだしたのは、ここ2〜3年くらいですね。コロナ前くらいから、WEBマーケティングの勉強をしていて、SEOも自分で勉強しました。店舗の看板やのぼりの会社のHPを見ると、だいたい早く作ります、安く作りますを売りにしているところが多いんですよ。でもそういうのを店舗向けにきちんとお伝えしないといけないなと思って、無料の資料がダウンロードできるようにしたり、WEBセミナーを頻繁に開催したりといろいろ考えています。最初は週1くらいから始めて、どんどん回数を増やしていきたいなと思っているところです。
そうなんですよ。あとは塾とかって、合格者何人とか書いているところがあると思うんですけど、そういう文化を飲食店や不動産などの別業態に持ってきたらどうかなと思っていて、そういうことを考えていくことが看板の新しい世界だと思っています。
塾や飲食店で閉店セールをやっているのって見たことないと思うんですけど、それをやったら別の何かが生まれますよね。そういう思考がわれわれ業者側にまったくなくて、基本言われたものを作るのが看板屋の仕事になっているんですよ。相談ができる看板屋ってあまりないと思うんですよね。広告代理店も知識がないので、僕たちにどうしたらいいか聞いてくることもありますし、その受け皿になりたいなと思っています。
SEO対策はもう古い！？これからはGoogleマップ対策のMEOの時代
エリアの人口がすでに決まっているので、その人たちをいかに獲得していくかが大事なので、店舗の場合はシェア争いからは逃れられない。基本的には競合店舗を潰していくしかないんですよ。MEOとはGoogleマップ対策なんですね。
Googleマップ対策といっても、世の中を見渡すとまだまだな会社ばかりなんですよ。営業を受けてみると「何位以内にします！達成したら費用が発生します」というものが一番多い。例えば、「カフェ 天神」と検索したときに、検索画面の3位以内に入るようにしますねと言われることがあるんですが、Googleマップって検索する地点と時間帯によって、検索順位ががらっと変わります。
例えば、大名1丁目にカフェがあって、そのカフェの目の前で検索すればだいたい1位で表示されます。理由は近いからです。でも大名から離れて、今泉くらいまで行くと一気に順位は落ちます。だから検索順位を1位にしますという営業をかけられて、1位になったからと喜んでもいいですけど、それはどこの距離からですか？どこの距離からですか？と聞けるかが大事なんですよ。
僕自身も1年かけてMEOを勉強して、モニターをやって成果もでているので展開もしています。店舗もお客さんからすると必須なんじゃないかなと思っていて、そもそも食べログやぐるなびってコロナ前からアクセスが落ちていて、理由は明確でGoogleマップがあるからです。
出張先でラーメンを食べようということになったら、ほとんどの人がGoogleマップを開きますよね。そういう意味ではもう避けられないので、商材として紹介しています。
どうやったら順位が上がるかというのはとても簡単で、自分たちでもやろうと思えばできますよ。でもシステムの関係などで、自分でやるのが難しい人もいるので、私たちと一緒にやっちゃいましょうというのがエンドライン社のスタンスですね。
そうですね！ローカルエリアのマーケティング以外の商材は扱っていません。もう一つエリアターゲットのバナー広告もやっています。ここからここの500mくらいのエリアでしか表示されないバナーを設定することもできるんですよ。
こういうのはあまり儲からないので、あまり告知はしていません(笑) でも本当にハマる場合はご提案しています。このサービス、月額3,520円なんですよ。粗利100％だとしても、年間3万ちょっとなのでね。だからお客さんとつながるためのツールだと思って使っています。
さすがですね！多くの会社がうちはGoogleマップ関係ないよって言うんですけど、そんなことないんですよ。
エンドライン社をGoogleマップで検索すると、口コミが22件出てきます。この口コミが22件で、星が5.0のところと、口コミが1で星が3つのところどちらに就職したいですか？となったときに、どちらを選ぶかなんですね。エンドライン社も口コミを書いてもらったときに、会社がきちんとお返事をするようにしています。こういうところを学生が見たときにどう思うかですよね。だから全業種がGoogleマップの対策をした方がいいと思います。自分の企業の威信に関わりますよね。
乗りますよ！でもいろいろ社はそんなに採用しないですよね？(笑)
こういうところで与信管理にも紐づいていくと思います。企業のひとつの信頼のバロメーターになりますよね。
今ゼロクリックサーチと言って、クリックの数が0回で探すのが主流になってきていて、アメリカでも50％を超えているんですよ。だからその流れで行くと、もう食べログなどは見ないようになりますよね。
全国的にGoogleマップ上でほとんどの店舗が解決していくのではないかなと思います。飲食で星が3.5切ったらピンチで、4.0以上だったら集客は見込めるので頑張ってこのラインを目指して、口コミの数を増やしていけるといいですよね。
エリアの差はないですね。都会の場合は競合が多いので、MEOで1位になるのは至難の技だと思うんですよね。渋谷の真ん中の居酒屋では難しくても、田舎の居酒屋でMEOをしたら一人勝ちできるんじゃないかなと思います。でも問題は検索があるかなんですよね。
これから一番面白いのは沖縄でしょうね。沖縄はMEOを全くやっていないですし、MEOをまだ知らない人も多いのに東京から旅行者がたくさん行くから、たくさん検索されてるんですよ。
福岡もまだまだですよ。対策できてますみたいなことをみなさんいいますけど、僕から見るとまだできることはたくさんあるなといつも思っています。3,000〜5,000円でできるから、食べログに1万円とか払っているのであれば、MEOに力入れたらいいのにと思いますよね。
エンドライン社に頼まなくてもいいんで、週5回Googleマップにお店が投稿をするだけでだいぶ違うと思いますね。週5回もアップできるところなんてないですよ。だいたいみんなネタが尽きてしまうので、いろいろな切り口で永遠に投稿できるノウハウは持っています。
クライアントのお悩みやニーズとエンドライン社の知っているツールをマッチング
そうですね。普通にやっても意味がないですからね。
自分の仕事を否定するわけではないですけど、販促ってそもそも戦略が失敗していると何の意味もないと思うんですよ。誰に何を売るかがずれているのに、何かやっても効果は望めないですよね。お客さんのご要望があれば、もちろんその通りにやることもありますけど、心の中ではズレているなと思うことももちろんあります。でも誰に何を売るかという基本の戦略がズレているとそもそも無理だなと思います。逆にそれがきちんと設定できていると、販促は必要ないのかなという気もしますけどね。
エンドライン社がなぜ面白い商品を提案できるのかというと、中国の工場と直結しているからなんですよね。
例えば、「エンジェルバナー」という背中に背負うリュックサック型のバナーなんですけど、いろいろな形があって軽いので女性でも背負えます。数字的なデータはないですが、これをエンドライン社が展示会に出たときに背負って歩いたんですけど、たくさんの人と目があって名刺交換が成立しました(笑)
これをチラシ配りのときに背負うと打率がかなり上がります。25,000円くらいの物をアルバイトに背負ってもらって、羽のところに生ビールいくらとか書くだけで売り上げが上がると思います。自分たちも展示会に出て試しているので、机上の空論ではないですから。
エンドライン社の役員が講演会をするときに、背中に「おっしょいのぼり」を背負っています(笑)
こういったエッジの効いた商品を使うだけで、普段のチラシくばりも変わっていきますし、バイトさんも楽しんでやってくれるようになると思います。せっかくやるなら楽しんでもらいたいですからね。
これくらいだったら展示会でも怒られないですよ！
こういうのは逆に展示会の主催者さんからも「おもしろいですねー！」とか言われていますよ。
他にもいろいろあって、ウインドウに貼って剥がして使う看板もあって、職人がいらない看板です！と宣伝してます。
紹介しだしたらキリがないので、お悩みがある方はぜひご相談ください。こういうのを知らないと自分でECで検索できないと思うので、僕たちがお悩みやご要望に合わせてご提案していきます。韓国、中国、日本にあるあらゆるツールをリスト化しているので、お悩みに合わせてマッチングしていくという形ですね。お客さんのニーズと私たちが知っているツールをマッチングしてお届けしています。
今後いろいろな切り口でWEBセミナーを展開していきます。最大5人程の少人数のセミナーです。エンドライン社のHPをぜひご覧ください。
あとは、MEOやデジタルサイネージを売っていきたいと思っています。プロスポーツチームの仕事が強いので、このあたりのお仕事を増やしたいですね！
〜第13回目の「いろいろTV」を終えた青木の振り返り〜
山本さんの経験に基づく実話をリアルに聞くことができて、とても刺激的な時間でした。実は事前も事後も含め、連絡をもらうことがとても多い回でもありました。
朝の散歩の時に街中をあることが増え、印象に残る看板って意外とないんだなということにも気付き、これまでは街中を散歩することは少なかったのですが、散歩のコースのバリエーションも増えました。笑
プロスポーツやMEOのお話ももっとお聞きしたかったので、ぜひ、第2回を企画させてください！
「のぼり」「看板」「MEO」など、ローカルエリアマーケティングのご相談あれば、ぜひ、エンドラインさんへお問い合わせください！